热点聚集

【/h/】说到客户，决策者大多是公司的一些高层人物，比如企业老板、采购部经理等。如果能和这样的人建立良好的关系，无疑会促进交易的成功率。那么，怎样才能和这些高层交朋友呢？以下做法可供参考:

(1)去高层管理人员经常聚集的专业之外的地方。

(2)如果你成功地与某个企业的高管有了积极的接触，你可以借此机会要求对方向其他企业的高管推荐你。

【/h/】但是，如果提供的产品或服务真的能对其企业的长远目标产生影响，并且只有高级管理人员才能提供相应的消息，那么下级管理人员就会愿意介绍。

【/h/】( 4)第一次和客户企业打交道，直接联系ceo办公室。对方可能会让你去找组织里一个级别较低的经理谈话。这时，你可以理直气壮地说:主席建议我联系你。

(5)大多数管理者非常看重自己的身份。如果你公司的总裁打电话给他们而不是普通的销售代表，他可能更愿意回答他们。

另外，在和高层管理者交朋友的时候，也要观察几个问题:

(1)高层管理者希望来销售的销售人员对自己的企业有详细的了解，包括:了解企业的长期战术和愿景；了解整个领域，包括了解该领域的顶尖公司，了解该领域的术语，了解该领域的平均利润、市场情况和未来趋势，了解该领域的产品研发情况；对企业的市场份额、直接竞争对手、客户了如指掌。

[软文营销]谈顾客的心得体会

(2)销售人员喜欢在客户企业的下级经理之间建立关系网，做一点实地调查，但这样做可能会适得其反。educore Enterprise的伯克说:如果你在对方公司的低层建立了很多关系，将来会有人阻止你接触他们公司的大老板。

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