作者丨夹克部
来源丨运营研究社( id: u_quan )
去星巴克的时候，星巴克的员工会把你的名字写在杯子上。
为什么这么麻烦地记住顾客的名字，害怕把咖啡弄糊涂吗？ 我相信很多小伙伴都有这样的疑问。
但是，这种推测显然无法解释。 只有一位客户，员工热心地问名字，写在杯子上。
1为什么要把客户的名字刻在杯子上？
“最初确实防止了错误，但后来发现有意想不到的效果。 有些客户很开心。 另外，也有把“命名的星巴克杯”晒在网上的情况，所以之后，即使是一个客人也有这样的店。 ”。
把星巴克这样的顾客名刻在杯子上引起顾客好感的现象，其实是有心理学知识的，可以说明发表效果。
发表效果是认为我们自己拥有的东西价值更高( richard thaler 1980提出的)。
用这个理论说明星巴克的例子，人对自己的名字很敏感，所以如果杯子上刻着我的名字，就可以提高我的拥有感。 我觉得他更有价值(其实没有)。
星巴克是为了防止弄错而瞄准的无心插柳成荫，意外地提高了顾客的拥有感，对星巴克产生了好感。
如果这个例子不能帮助你理解，我再说一个例子。 我国古代早就有一句话可以解释这种心理。 宽敞的扫帚自珍 (自己的东西明明以为别人在弄坏扫帚，你却把它当成宝贝)。
假设我花500元买了化妆品，但有几次我觉得不适合自己就卖了。 按已经使用的成分量计算的话，我想能卖450元。
但是我想我的买家被开封了。 这个价格没有价值。 很多时候都有人直接跟我说半价。
为什么同样的产品价格会变得那么差？ 别人当然觉得买得越便宜越好，我想这是我的。 我觉得更有价值。
2为什么发表效果这么有效？
在说这个问题之前，我先问大家一个问题。 如果非常不幸发生家庭暴力的问题，你认为应该选择分手还是继续生活？
关于这个问题双方观点鲜明，一方面认为这个事件是不允许的，必须离开。
另一个很有趣。 我以为他们毕竟在一起这么久了。 以前有这么多美好的回忆，只允许一次。 离开是痛苦的。
第二个观点其实是有固有的效果(拥有感)在起作用。 这里出现了问题。 即使发生家庭暴力也可以原谅。 为什么发表效果这么强呢？
我向你们提问。 你有这样的经验吗？ 有一天你在路上捡到一百元，你可能会觉得很幸运。 我开心了一会儿，丢了100元的话，可能会整天消沉。 另外，最近的倒霉事件可能有多多。
同样是100元，会得到远不及失去的痛苦的乐趣。 这就是人的反感损失心理。
发表效果起作用是因为这个原因，反感损失，如果你抢/买属于我的东西，通常我会出比别人高的价格(我觉得比别人更有价值)。
当然，我出的价不太高。
richard thaler曾经做过很多实验。 同样的东西，失去的痛苦:得到的乐趣是= 2∶1 (概算)。
因此，可以得到“发表效果”的“损失反感系数”的两倍的乐趣，可以抵消同样损失的痛苦。
也就是说，只有捡到200元，才能找回我失去100元的痛苦。
如果用这个系数说明前面的例子，不管是被对象中绊倒还是被绊倒，都不一定离开。 这个时候，如果你遇到比现在的对象好两倍的人，可能会考虑改变对象。
3发布效果是如何使用的？
基于人们对拥有感的极度关注和对损失的厌恶，我们可以用三种方法将发表效果应用于实际的营销范式。
1)免费试用
免费试用是商家转让给顾客的虚拟所有权。
我不知道我们是否遇到了这种情况，在家时会遇到推销员的上门销售情况，但是他们的销售方法非常异常。
他们说不需要付钱给我们，可以免费设置自来水净化器，同时免费试用三个月。 我听到这个真的很吃惊。
其实这是发表效果的最初应用，产品免费试用。
三个月后推销员回来拿东西的时候，我们会不情愿的。 我们产生错觉，认为那是自己的，所以我们买的概率会变高。
其实网络产品的会员免费体验7天也是同样的做法。
2)体验
奇怪吗？ 为什么去买衣服的时候，店员总是说“美女帅哥，喜欢的话就试试吧”。 你不用买。
如果我们试试衣服再不买，他们折衣服不是很花时间吗？
确实如此，但有助于提高客户的购买概率。
比如app衣邦人(定制服)，有比较奇怪的规定，可以免费测量客户的尺寸。
专业队拿着专业工具来家里，为你穿衣服，为你穿衣服，客户不满意却不能收钱。
虽然商家看起来有点吃亏，但是他们经常接受高质量的服务，除了体验衣服时的拥有感以外，如果能接受这个价格的话，他们就会付钱。
所以，请尽量鼓励你的客人试试你们公司的产品。 他可能有点占有感。
3)电商没有理由退货7天
7天内没有理由退货，但和星巴克的例子类似。 都是无心的插柳成荫。
其实最初，这个措施是为了为客户提供高品质的售后服务，为了消除客户的顾虑，让他们放心购买。
但是，很多人收到东西后，发表效果开始起作用。 客户认为那是自己，不太喜欢也不会退缩吧(麻烦不敢根据发表效果给自己找借口)。
4总结
今天的这个文案，可以说是好奇心引起的思考。 星巴克可以在你的杯子上写上名字，达到良好的效果。 只是无心地插柳树荫。
本来他们只是为了防止弄错，后可以在顾客的专属感、拥有感、甚至网上发送照片，没想到会提高星巴克对企业品牌的曝光。
这种心理其实是发表效果，一个身体有产品的时候，其价值被认为更高。 良好的发布效果通常可以达到意想不到的效果，例如提高客户对企业品牌的评价，增加产品的销售量。
我们也深入查明了发表效果起作用的理由，其实是因为人的反感损失。
为了利用发表效果，总结了发表效果=增强拥有感+增强损失感的公式。
首先通过免费的试用体验，将产品的虚拟采用权转让给客户，提高客户的拥有感。
当然不是无限制的，通过限制时间，例如免费体验7天，届时从客户手中取出产品，提高客户的损失感，从而提高客户进行收费行为的可能性。
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标题：营销：星巴克把你名字刻在杯子上的营销秘密
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