保险商品的营销策划书
答复：在保险营销过程中如何满足顾客的需求？
着重归纳总结下面几点：
第一、在销售过程中以保险商品为服务宗旨和承诺，以切身利益为顾客做好保险的理财规划，以创造市场有利条件，为顾客量身定制个性化营销服务和方案。
第二、在销售过程中以商品追求卓越的品质，以保险商品的法律条款，详细为顾客讲解和说明其它事项，以资深的保险顾问为顾客传授保险相关常识和要求。
第三、在销售过程中以做好保险销售员的职业发展规划，以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训，以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。
第四、在销售过程中以传播媒介的保险商品，为顾客首选和信赖的合作品牌，以顾客为中心思想的价值和需求，为消费者提供让渡附加值和增值的保险服务。
第五、在销售过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神，以及热情、执着、追求的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以全力以赴积极的投入到保险事业中，以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。
第六、作为保险营销行业，能提供的为顾客对于商品新概念的市场定位，能提供的为消费者提供最适合的商品和保险种类，可以更贴近群众，服务于大众化的需求，以保险行业领先于全球化视野，以积极开拓进取不断谋求市场认可的商品品牌，以积极谋划保险商品的信誉度和公信力。
谢谢！
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保险营销策划书
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保险营销策略一：加强学习
1、向消费者学习
我们需要清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住顾客的需求。因此，在保险商品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（不论是保险公司保险营销策略的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求与需求动向（包括消费者的抱怨也有可能正是我们的商机），并把顾客的需求信息及时反馈到商品研发部门，使保险商品真正作到按需定制、投顾客之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险商品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、消费者至上的理念，扎扎实实、谦虚向消费者学习，达到（需求）从消费者中来，（商品销售）到消费者中去。否则，可能将丢失部分市场。
2、全国性商品，区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布。因此，我们的保险商品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险商品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的商品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性商品的地方成功营销。
3、向同行（竞争对手）学习
飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方面精准周到的商品设计，尤其在中国保险商品日趋个性化的今天，各公司同一类商品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提高本土保险业的综合竞争力。
4、公司内部相互学习。
不论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。
保险营销策略二：强化品牌意识
现代经济已由商品竞争进入品牌竞争阶段（品牌竞争当然地包括了服务竞争）。一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土（日用消费）商品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与顾客建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”顾客群。
品牌建设，可是以公司为单位，建设公司品牌（例如中国人寿，平安财险等）；亦是可是商品品牌，例如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决如今保险/保险中介人公司之间只是名称不一样而已的问题。在保险行业，商品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更加多地体现在服务上。二是品质卓越，即商品质量充分符合消费者的要求，达到消费者满意，并争取给消费者超值服务---带给消费者意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度与忠诚度须以保险商品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在消费者中站住脚。
保险营销策略三：创新营销模式
中国保险的`营销创新，有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、顾客认同。因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
管理专家指出，未来公司的核心竞争优势只有三种-----商品领先、运营高效和顾客亲密。因此，一切推广方法的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为如今中国的保险及保险中介公司重点应在提高运营效率和亲密消费者关系上下功夫。
1、一对一深度保险营销策略。
“一对一营销”核心的实质是以“消费者份额”为中心（即在同一消费者更加多地实现销售），与消费者互动以及定制化。即通过和消费者深入的对话沟通，更精确、细致地分析、掌握顾客的需求并且以此引导保险商品的定制，从此为同一消费者提供更加多服务（获取更加多利益）。
深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使顾客对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与顾客利益的双赢原则，在关心满足顾客的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销。
保险人保险营销策略在充分满足顾客投保需求的基础上，以更为专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。特别是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和公司投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，商品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将如今花费大量人力、精力的商品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律。专业化可提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更加容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对顾客的高度关注和负责，是对公司传统经营理念的创新。重组包括变革公司的组织构建，绩效评估，激励机制以及公司文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“顾客的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让顾客坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而不论是保险公司保险营销策略的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转如今保险（主要是个险）靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。
6.跟踪营销
为已有的投保人及其关联人，持续提供新的商品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。
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