成功的话语是产品的销售助推器。看着产品销量不断上升，就说一个企业是印钞机，一个字值一千块钱。
推销词和其他创造企业品牌概念的词的区别在于，它们来得简单，直接针对购买率。衡量文字质量的尺度是客户是否下单。
生活中，卖字随处可见，有时是微信朋友圈的屏幕级海报，或者是书店里的书皮，然后就是顺手从街上拿过来的房产传单。
成功的话语是产品的销售助推器。看着产品销量不断上升，就说一个企业是印钞机，一个字值一千块钱。
但是，只有寥寥数语能做到这一点，绝大多数卖字的也难逃无人问津的命运。
那么，写作最终成功的原因是什么呢？
在研究了大量销售导向的文本后，我发现成功的销售文本遵循以下四个关键因素来促进客户的购买行为。
开始观察
利益
信任
去射门
一个
开始观察
毫无疑问，写作的第一步就是吸引客户的观察。只有吸引客户的目光，我们才能进行下一步。一般来说是正文的标题，但是这个重要的任务，比如“网易剧出来讲课了”，
标题一般有两个要求。和其他标题党不同，卖商品的标题要尽量保持真实，不要为了哗众取宠而夸大其词，否则客户觉得被骗了肯定会离开你。
另外，标题的字体要尽可能达到在特定环境下吸引眼球观察的门槛，比如“网易吸引精华，讲学”的标题，即使微信朋友圈没有打开图片，也能被客户看得一清二楚。
在以上两个大类内操作文字标题，会让下一步更流畅。那么，当亮点来临时，如何才能吸引客户的观察力呢？毕竟在这个观察力极度匮乏的时代，我们的目光是放在经济上的。
下面，会有几种方法可以逃离客户大脑的新闻筛选机制，直接把新闻放到客户的大脑里。
1.违背直觉
与直觉相反意味着推翻常识。客户看到这种新闻，很震撼，无法摆脱。
因为人脑不是像计算机存储卡一样配备的，它只是神经元之间的连接，神经元之间的连接成为人类理解的源泉。当之前两个不相关的新闻连在一起时，大脑似乎从新闻中理解了一些东西，所以会产生震撼。
那么，反直觉的标题怎么写呢？一般是找到客户已经成为共识的部分，然后反其道而行之。
比如洗头的时候，语言往往会禁锢人的思想。从出生开始，人们就听说你洗头，多年来一直认为这是理所当然的。
然而有一种洗发水却反其道而行之，说“洗头一辈子，洗头皮了吗？”一下子颠覆了人们几百年来只洗头发的护理认知，暗示顾客只能通过清洁头皮来处理根本问题。
2.走极端
走极端一般是一件事能达到极端的临界点，并不是超出人的理解。当人们看到这种类型的文本标题时，他们通常希望验证它是否如您所说。
比如一个游戏耳机，主要的音响功能与其说是“音响耳机陪你战斗到底”，不如说是“隔壁装修也能听到敌人的脚步声。”
3.ip效应
这个很好理解。产品ip的影响越大，越能吸引别人的观察。比如网易的ip够大，用陈述句表达“网易大戏已经开始”基本没问题。
产品本身不形成ip怎么办？
然后借一个ip，就像上面的孔雀城，借一个企业品牌北京城的ip，“一个北京城，四个孔雀城”会一下子把称号逼到几个档次。
4.与我联系
与我相关的新闻一般都是由大脑的新闻筛选机制直接负责，这是因为人类自进化以来形成了规避风险、获取利益的生存机制。尤其是在这个信息爆炸的时代，太多的新闻已经淹没了人们，与我相关的新闻很容易引发我的观察。
就好像，在嘈杂的广场上，周围人议论的消息可能会被你屏蔽掉，但只要背后有人叫你的名字，你大概就会听到。
与我相关的文字还有一个好处，就是可以直接筛选目标群体。比如最近要考试的同学会观察与考试有关的新闻，买房的人会特别关注买房的新闻。
比如为某区域房产写文字的时候，“在xx区买房的人都观察过！”这将吸引当地目标用户的注意力，他们比“买家观察”更想买房。
以上例子只是几个有代表性的做法，以后会有越来越多的方法有机会再谈。不过需要强调一些，就是尽量保持标题的真实性。写正文标题的时候，建议先把上面的方法依次再试一遍，再选择。
2
利益
在客户的观察被勾上之后，下一步就是给出产品的好处。人性是贪婪的。如果被吸引后什么都没发现，或者和自己想象的不符，可能会偷偷骂两个混蛋。
这里需要注意的是，客户并没有太多的耐心去了解很多产品的优点。比如当年的mp3产品都在说容量有多大，但没有苹果的mp3说的“口袋里装1000首歌”那么直白。
换句话说，不要局限于什么水平的产品，而是直接说为什么什么水平的产品能给客户带来什么好处。
记住，与其说你是卖钻的，不如说你是卖洞的。因为客户要的是孔，他买的是钻，所以他要买的是孔，不是钻。
比如上面的例子，网易没有说课程的亮点是什么，而是直接说了“几个活动背后的策划全过程”，库存革命直接说了“如何连续、正确、安全地做好事件”，而孔雀城则直接描述了买房后的居住状况，这些都是决定客户是否愿意购买的关键点。
![[新闻营销]90%成功的卖货型文字都离不开的4点关](/uploads/diyimg/asnx30brcd0q4mclfj8nk36lui7f1g.jpg "[新闻营销]90%成功的卖货型文字都离不开的4点关")
三
信任
在这一步，你必须让客户放心。毕竟客户不是傻子，听了你的无心之语也不会马上行动。他一定有论据证明你之前说的是真的。
如果这一步做得不好，不管之前做得多好，最后都会是一个非常好的广告，但是没人买就是一个不自然的情况。一般客户走到这一步都会面临一些潜在的风险。
比如担心产品功能的风险，又害怕买回来不像预期的那样，怎么办？或者说，是担心金融风险，怕买后贵？
这时候如果没有网易这样足够硬的企业品牌效应，客户本身就没有信任感，遇到产品功能风险就必须找代言，可以是大咖，权威机构，大众效应。
比如库存革命产生的品牌就是大咖啡代言“全球思想家正在阅读的20本书之一”。当你读到这句话的时候，你会觉得好牛逼好牛逼。赶紧看看。
孔雀城打出的品牌是大众效应，“3800个家庭认可，连续三年处于市场开发和销量的前列。”很多人看到后会想，哇，这么多人买，差不了多少。
或者，我们熟悉“xx卖的奶茶可以绕地球转几圈”这样的手段来说明产品的可靠性。
但是，对一些产品没有信任背书，怎么办？
当时还有另一个经典的招数来显示可靠性，释放决心切断后路的信号，让士兵们相信自己别无选择，只能赢得战斗，让敌人相信你是抱着必死的决心在战斗，反过来影响对方的士气。
比如在商业行业，我们经常可以看到向客户展示产品可靠性的决心信号。
而且如果客户面临财务风险，我怎么知道这个产品贵不贵？
那么，是时候牺牲最后一步了。
四
去射门
这只脚可以直接处理金融风险。如果没有财务风险问题，可以直接把账单送上门。
这时候一般的方法就是用价格锚定来处理问题。比如遇到财务风险的人可以直接标注原价和促销价，这样既可以有效的处理客户担心买贵的商品的问题，又可以让客户觉得是在占便宜，甚至可以让费用有紧迫感，可以快速下单，不然以后会变贵。
![[新闻营销]90%成功的卖货型文字都离不开的4点关](/uploads/diyimg/4dylkbnxppxjcg4ipwk9brn1tx4qrp.jpg "[新闻营销]90%成功的卖货型文字都离不开的4点关")
比如最近微信朋友圈的刷级课程，都是用价格锚定的方法来提升客户快速下单的冲动。
但是价格锚定只有在价格低或者折扣强的情况下才能有效，因为客户的心理有不同的账户效应，即不同账户之间的钱是无法替代的。
假设你想买一个产品，产品的价格在100元。但是，你面前几公里外就有一个商场，买同样的产品只需要50块钱。这个时候我想大部分人都会选择过去买。
还有一个场景，我也想买个产品，价格一万。不过前面几公里有个商场，比原价一万块少了50块。我觉得大部分人过去都懒得买。
然后，就奇怪了。也少了50块。为什么第一种情况人们愿意买，第二种情况却没有人买？
在经济理论上，这违反了钱是可替代的。一般来说，具体原因是刚才提到的心理账户效应。在普通人的世界里，钱会分成不到一个账户。
比如上面这个例子，一个100元的产品少了50元，看起来真的很有吸引力。但是一万块钱的产品只少了50块钱，好像是九根牛一毛。
那么，如果产品价格高，折扣也少了50元，又怎么能引起人们的兴趣呢？
曾几何时，通用每年都会遇到季节性销售问题。每当今年的新车型即将推出时，它都会利用促销手段出售去年积压的库存。当时常用的方法是在原价的基础上打1000美元的折扣。
假设车的价格是19800美元，降到了19000美元。推广好像不大，所以当时不是很受欢迎。但最后通用还是改变了玩法，也减了800美元，而是用返现模式进行推广。这种模式一上市就火了，其他汽车厂商也纷纷效仿。
同样推广800元美金，如果是返现，人们对800元美金的看法会发生变化，从而增加了800元美金的重要性，因为此时人们会使用不同的心理账户。
总之，不同的产品价格，根据客户的心理账户效应，灵活运用促销手段，让客户不停歇地快速下单，从而完成美好的最后一步。
五
摘要
从观察-利益-信任-完成上门，每一步都是整个客户行为路径过程中非常重要的一步。任何一步设计不好，都会导致白费力气，埋伏好每个节点的引诱点，客户就会像鱼一样慢慢被你上钩。
作者:傅永诚
来源:鸟哥注《春羽计划》
下一篇：[新闻营销]100+剧综新品布局2018，优酷说要为品牌
标题：[新闻营销]90%成功的卖货型文字都离不开的4点关
地址：https://wenfangge.com.cn/xinwen/34157.html
免责声明：文芳阁软文营销平台所转载内容均来自于网络，不为其真实性负责，只为传播网络信息为目的，如有异议请及时联系btr2030@163.com，本人将予以删除。
